2018房企想高增长，还得主攻三四线

来源：明思地产研究

春节期间，我们公司发起了以三四线城市为主的“抢春行动”，业绩超过50亿元，如果不是货源不足，相信销售业绩会更加亮眼。

很多研究机构的分析师都“回家乡、探楼市、看变化”，据说徐州、荆州、阜阳、蚌埠、靖江、黄冈、周口、包头等地都告别了库存时代，有些城市甚至出现了买不到房的景象。

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究竟是什么原因，导致不少三四线城市突然买不到房了呢？

这些城市的楼市原本是相对平静的，市场供大于求或者供求关系基本均衡，该有房的都有房了，哪怕是小破旧的棚户区，市场不缺房子，虽然房子不一定好。

房企也不敢在此多拿地，没人抢地，楼面地价没有上涨，房价也多年没涨。

大房企不会进来，因为房价太低，赚不到钱，3000多元/平米的房价，基本就是成本价，也盖不了好房子。

其实，三四线城市的购房需求格局是比较清晰的，以往主要分为三个部分：

一，城市人口的婚姻刚性需求。

尽管三四线城市年轻人不多，但是他们依然有为婚姻买房的需求，这些需求可能会提前，但不太会延后。在这些地方没有房子，结婚是不可想象的。

河南籍的一位滴滴司机告诉我，他们老家的女孩子出嫁聘礼、婚嫁礼金要几十万元，当然，房子是少不了的，而那些聘礼和礼金往往成为家中男孩娶媳妇的主要资金来源。

在一些发达的三四线城市，富裕家庭不仅给男孩子买房，甚至也给女孩子买房，尽管这些城市的传统习惯是男方买房、女方陪嫁，这也放大了购房需求。

二，城市人口的改善性需求。

在这些三四线城市同样存在改善型需求，很多政府官员可能10年没有换过房子了，私营企业主也没有换房子。

因为多年以来，三四千块钱的房价，让这样的城市没有好房子，改善型需求也就无从下手了。

只要看看这些城市有没有进入产品表现力较强的大房企，就知道这些城市有没有可供改善的好房子了。

三，进城农民的刚性需求。

一部分进城农民通过新房市场满足自有住房需求，另一部分农民购买离开三四线城市的人们以及改善性需求人群出售的二手房。

未来，如果进城农民减少了，二手房需求也就减少了，通过出售二手房，获得进入大城市买房资本和本地换购新房的客群也都会减少。

在市场外部条件没有太大变化的情况下，这三类客群的数量基本上都是恒定的

有人说，春节回乡潮购房置业是改变今年市场的外部条件。

或许吧，回乡潮应该是助推器，但并不是核心因素，因为去年也有回乡潮，前年也有回乡潮，都没有引起市场火爆、房价暴涨。

顺便说一句：三四线城市的“金三银四”不要期望太大，一方面返乡潮结束，没有买房的人大部分不会为了买房再赶回老家去；

另一方面，房企经过去年底冲业绩、春节抢春行动，库存大量消化，不一定都能补得上，供应不充分，成交当然会受影响。

同时，老家的房价上涨太快，客户出现观望犹豫。

我们发现，春节期间，很多项目来人量增加，说明品牌动作到位，项目影响力发酵。

但有些项目认购率低，说明客户出手犹豫、观望情绪上升，产品性价比低或者案场动作执行不够坚决。

“金三银四”可以成为大房企冲刺业绩的灯塔，但在多数三四线城市，不一定是楼市的风景。

撬动楼市需要一个支点，谁能担此重任？

还会有人认为城镇化是支点吗？

去年我们就说过：“城镇化可转移人口逐年递减”。

十九大之后，我们更加确认了这一趋势：

去年的两会上，总理用90个字专门阐述新型城镇化，而之后的十九大报告却只字未提城镇化，今年两会政府工作报告提到的是“提高新型城镇化质量”。

虽然“今年再进城落户1300万人，加快农业转移人口市民化”，但很可能更多在于落户而不是进城。

中央领导人在人代会小组讨论中提到一个新词“逆城镇化”，这也意味着未来的逆城镇化现象比现在的城镇化驱动更受高层关注。

更何况，过去城镇化也在进行之中，却并未带来突变式的需求与供应失衡。

市场突变来自意外加入的一个变量——棚改。

浙江绍兴提出的“八大战役”之一“城中村围剿战”，旨在打破拖累绍兴发展的坛坛罐罐，破旧立新，加快新动能转换。

从2016年起连续三年城中村改造，仅2018年浙江省公布的第一批棚户区改造开工清单中，绍兴的项目多达54个，占全省的44%，今年的拆迁全部采用货币安置方式补偿。

拆迁带来大量置业需求入市，绍兴全面推行货币化安置和跨区域“房票”互通，虽然有些棚改和城中村改造是在绍兴市下属县城和乡镇，但货币化安置之后，肯定会有相当多的客户群转到绍兴市区买房。

或许有人说，棚改货币化最多带来20%的市场需求，不是正好消化库存吗？怎么一下子就无房可买了呢？

其实道理也很简单，当市场需求100套房子时，我们究竟应该是供应100套房子呢？还是120套房子呢？

也许有人会说，当然是供应100套房子，供应120套就变成供大于求、多出库存来了。

事实上，如果我们只供应100套房子，一定会有人因为地段、户型、配套、景观、价格而买不到房子，需求是多样性的，适度的供大于求才是市场均衡的必要条件。

想想看，超市里的货品是绝对不会按照客流量和货品销售数据配货的，它们的每一种货品都需要有一定量的备货冗余，才能在某一种货品卖空之前及时补货，否则的话，客户买不到她想要的东西，不需要三次，她就可能抛弃这个超市了。

再举个例子，如果我们开盘，推出100套房子，我们需要邀约多少组客户才能达到100%去化率呢？

显然，100组客户肯定是远远不够的，甚至120组都不够，毫无疑问，营销总们需要至少150组客户，而且在产品还不错的情况下，才有可能达成100%去化率。

当然，这就必然导致供不应求。

供不应求的结果也必然导致物以稀为贵，在没有限价令的行政干预下，也势必引发价格上涨，导致部分对价格敏感的需求不能得到满足。

这就是为什么买房者总是抱怨：开发商总在开盘时制造抢房氛围。

因此，供求关系的均衡是在供大于求的前提下才能达成的。

反过来说，如果我们希望所有的100组客户都能买到称心如意的房子，在产品适销对路、没有重大缺陷的情况下，恐怕没有120套以上的房子供给几乎也是不可能的，除非市场严重供不应求。

那时，再烂的房子也都会有人买，因为不买可能就再也买不到了。

有人可能会不以为然，房地产也有周期，过几年我还可以再买

但是，且不说房价会不会涨，当你年纪越来越大，而职业生涯越来越固化，未来收入预期越来越接近“零”增长率，你可能再也不会把流动资金全部砸到房地产上，并且去背负一大笔沉重的负债。

人生往往就是：走过路过，结果错过。

前几天，我参加了桂林吾悦广场奠基仪式并考察了桂林市场，其住房市场过去三年的供求关系基本上是均衡的，其中2014年供应住宅用地规划可建面积116万平米，如果按照可售面积80%匡算，相当于供应93万平米的可售面积，与当年销售94万平米基本持平

2015年开始，供求关系逐步逆转，如果没有2010年331万平米的规划可建面积超量供给，桂林早已无房可售，这也导致了2011-2013年的供应都十分低迷，平均只有60多万平米。

现在，这座城市正在打造临桂新区，也在推进棚改工程，2017年市区棚改1557户，相当于全年销售套数的11.6%。

2018年、2019年、2020年全市包括12县计划棚改户数5299户、1197户、2099套，市区占比约20%，棚改计划仍将支撑起桂林市区住房需求的10%左右。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬动地球”。

地方政府说，给我棚改资金，我也能撬动楼市。

桂林房价的上涨也就顺其自然了

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地方债负重累累，哪里来的钱棚改呢？

哪怕是供大于求，只要加入棚改需求之后，市场的天平很快就发生了倾斜。

更不用说类似于浙江奉化这样的市场，2016-2017年的棚改衍生出大量的拆迁刚需群体，在市场购房群体中占比超过50%，仅去年一年旧住宅区改造、旧厂区改造、城中村改造就达到200万平米，今年计划完成“三改”100万平方米，拆迁改造城乡危旧房100万平方米，市场立刻变为供不应求。

过去我们说过，三四线城市去库存只要做好两件事：一是减供应，二是涨房价。

现在看，还要再加一条：“增需求”。

棚改虽然只增加10%左右的需求，但却如一个支点，改变了甚至逆转了供求关系，催动房价上涨；

房价上涨引发市场恐慌，带动第一类的婚姻刚性需求和第三类进城农民置业需求提前入市，加剧供不应求；

房价上涨抬升了政府对土地溢价的想象空间和出让底价，再次催生房价上涨；

房价上涨带来产品改善的空间，带来大房企的进驻，带来产品表现力的提升，释放第二类的改善型需求；

改善型产品房价的标杆效应带动区域房价上涨、地价上涨，投资客回潮，泡沫出现。

隐身其后的是那个仅仅移动了需求量10%的关键支点——棚改。

政府哪里来得那么多的棚改资金呢？

启动资金来源于央行2014年4月开始设立的用于棚户区改造的抵押补充贷款PSL专项资金，借助这笔资金，政府完成了拆迁补助的启动工作，然后拿回被拆迁的土地再高价出让，获得了更多的资金。

浙江绍兴去年获贷126亿元，今年又向国开行、商业银行确认棚改项目16个、融资规模130.4亿元，为“城中村围剿战”提供了粮草。

大规模的棚改，不仅催生了大量需求，而且腾挪出大量土地资源。

安徽阜阳作为安徽省人口最多的地级市，仅2017年，阜阳市国土资源局就累计发布144批次土地征迁公示，征迁土地面积3119万平方米。

要知道，阜阳2017年全年出让的住宅用地仅仅是338万平米。

既然有了钱，地方政府既可以在未来归还专项贷款资金（或许也期待央行大笔一挥，当作不良贷款一笔勾销，再也不用归还），又可以获得更大规模的棚改滚动资金，还可以顺带改善城市面貌、建设民生工程。

环境改善、条件更好，当然房价也涨，买涨不买跌的房地产资产逻辑再次发挥威力，需求应运而生、源源不断，库存就被轻易消化掉了。

当然，地方政府又要补库存，继续出让更多的土地，继续抢收更多的土地收益。

大房企会很聪明地下沉那些棚改支点撬动的城市——不管它们是不是四线城市、五线城市，因为住建部已经吹响了进军县城的号角——县城去库存，去库存的办法也只会是已经行之有效的棚改。

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未来三四五线城市的增长还能持续多久？

资本市场过去不看好三四线城市，政策已经证明它们的错误，现在，政策再次指向县城，我们会不会也看错未来呢？

未来要看三四线城市与县城的住房市场增长是否可持续，关键就看两个因素：

第一，三四线城市是不是会加入强力调控？

很多三四线城市过去的库存累积压得市场喘不过气来，土地价格低廉、市场活力匮乏、房价无法上涨、改善产品缺失。

眼下楼市好不容易起来了，土地收益增加了、城市面貌改善有钱了，住宅档次提升了，即便是房价上涨很快，政府也并不愿意调控。

当然，这些城市房价上涨也不具有可持续性，当上海的房价均价上涨到6万元/平米时，苏州、南京、杭州大概不会超过5万元，都市圈的镇江、扬州、马鞍山、绍兴、湖州的房价应该不会超过3万元，这些城市下属的县级市和县城不会超过2万元，即便是近两年房价翻番，上了一万元，只要其上一级城市房价压在那里，这些城市就不具有房价持续上涨空间。

何况房价上涨之后，第三类的进城农民购房需求首先就萎缩了，第一类的婚姻刚需也延迟了，市场也不会再过热了（都市圈城市另当别论），投资客也会离场。

更何况今年全国整体楼市会下调，需要三四线城市交易量的拉动，中央也不会过于严苛地调控这些三四线城市，地方政府象征性的、作秀式调控可能都会有，但即使不调控，也没有什么大了不起的。

没有强力调控，市场也就不必过于担心三四线城市了。

第二，棚改究竟有没有可持续性？

两会的政府工作报告告诉我们，过去的五年，棚户区住房改造2600多万套，截止到2017年底，央行提供的抵押补充贷款PSL余额 26876亿元，相当于中央支持力度为10万元/每套棚改。

未来三年，中央推动棚改的力度更大，启动了新的三年棚改攻坚计划1500万套，其中今年开工580万套。

仅到2月末，PSL余额就达到29106亿元，今年前2个月就净增加2230亿元，预计今年全年或将达到7000亿元，远远超过580万套所需资金，这将意味着单套棚改的启动资金也涨了。

地方政府的力度也不小。

绍兴市推出兵团作战、挂图作战、比拼作战，构建了“市县领导+挂联部门+乡镇街道”大兵团作战模式，把城中村围剿战作为锤炼党员干部的平台，抽调3800余名敢打硬仗、善于攻坚的“狮子型”干部，发扬“白+黑”、“5+2”精神，所有项目的进度分解到季、月、周、日，形成作战图，对每个项目卡死节点、销号管理、约谈问责、不留退路，确保项目当年签约、当年腾空、当年拆除，启动一个，打赢一个。

这样的政府工作力度，放眼全世界可谓是无与伦比，甚至可以媲美世界上最优秀的军队！

毋容置疑，棚改既是扶贫工程，也是环境工程，还是发展工程，当然，更是真正的需求。

只是，这种需求还能持续多久呢？

棚改启动于2014年，过去四年2600多万套加上未来三年1500万套，可以解决4100万户、大约1.5亿人口的住房问题。

如果考虑到我国城镇常住人口81347万人（2017年末），棚改为其中18%左右的人口提供了新房，相信2020年之后需要棚改的住房很少了，甚至改善型需求也部分到位了，也就意味着2020年之后，三四线城市和县城又将回归到棚改之前的住房市场供求的均衡状态，恐怕到那时，满眼望去，很多三四五六线城市都是新房了。

如果地方政府没能抓住这三年棚改的央行定向放水，就会错失城市改善的最后机遇。

当然，过去我们说过，去库存或许是个伪命题。

当市场库存积压时，政府借助棚改去了库存、涨了地价、改善了城市、消弭了债务，只要不再大肆卖地、制造新的库存、增加新的债务，今后可以安安稳稳靠房地产税过小日子了。

棚改这件事也再次告诉我们这个道理：在中国，政府想做的事，尽管可能走点弯路、多点损失，但终究，做得成的概率还是非常之大的。

因此，我们必须牢记“两个凡是”：

凡是政策鼓励的，都要积极尝试；

凡是政策反对的，都要远远躲开。

政策鼓励而不尝试的，肯定会错失机遇；

政策反对而不躲开的，一定是死路一条。

三四五线城市特别是棚改城市，今年仍将是房企增长的最强引擎。

来源：欧阳先声